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做百度推广，对于很多以获取销售线索为主的企业来说，看ROI的时候，光看线索的数量，往往是远远不够的，更关键的是要看线索的质量。ROI和线索质量之间，有着非常紧密的联系。如果只追求线索的数量，弄来一大堆质量差的、无效的线索，那可能表面上看着线索挺多，但实际上，能转化成生意的没几个，ROI自然就上不去。这篇文章把ROI和线索质量的关系讲清楚。
先要明白，线索质量是如何决定ROI的。你获取线索，最终的目的，是要把线索转化成生意。而不同的线索，转化成生意的可能性、能带来的价值，差别是很大的。有的线索，意向很强、很精准，很可能就成交了，能带来实实在在的回报；而有的线索，可能只是随便留个电话、填个表单，意向很弱，甚至根本就不是你的目标客户，转化率很低、价值也不大。所以，如果线索质量差，即使线索很多，最后的产出也有限，ROI自然就高不了。
这就引出一个很重要的认识：在提升ROI的时候，不能只顾着追求线索数量，而忽视了线索的质量。有些时候，你可能花同样的钱，去获取了一堆线索，数量看着很多，但质量参差不齐，最后真正转化、真正赚钱的没几个，那ROI其实是很低的。与其这样，不如把功夫下在提升线索质量上，去获取那些更精准、意向更强、更有可能转化的线索，哪怕数量少一些，整体的产出和ROI，反而可能会更高。
那怎么提升线索的质量呢？一个重要的方向，就是在获取线索的源头上，去做好筛选和把关。你可以通过优化投放的定向、精准地去定位你的目标人群，让广告更多地去触达那些真正有需求、有购买意向的用户，把这些高潜力的用户吸引过来，留下线索；同时，也可以通过合理设置线索的获取门槛、用一些引导性的问题，去筛选掉那些意向不强的、不是目标客户的无效线索。从源头上，把线索的质量提上来。
另外，你还要建立一套线索的跟进和评估机制。获取到线索之后，能不能转化成生意，后面的跟进处理，也起着很关键的作用。你要有一套高效率的跟进机制，及时地去联系、去跟进这些线索，不能让他们凉了、流失了。同时，你还要对线索进行评估，区分出哪些是高质量、需要重点跟进的，哪些是质量一般、可以常规处理的，让有限的精力，花在最有价值的那部分线索上，提升线索的转化效率。
最后，要用数据的视角，去评估和优化线索的质量。线索质量好不好，最终要由转化、成交的数据来检验。你要去分析，不同来源、不同渠道的线索，它们的转化情况、成交情况、价值大小，看哪一类的线索质量最高、最值得投入。根据这些数据，去调整你的投放策略，把资源更多地投向那些能带来高质量线索的方向，让你在获取线索的同时，也把线索的质量，牢牢地抓在手里。
ROI和线索质量的关系，提醒你，在做推广、尤其是做线索类推广的时候，不要被表面的数量所迷惑，而要看重背后实实在在的质量。当你懂得了质量对ROI的决定性作用，学会了从源头筛选、从跟进提效、用数据评估，你就能够获取到更多真正有价值的、能带来生意的优质线索，让你的投放，在提升ROI的道路上，走得更稳、更实、更有效果。
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