请使用手机扫描二维码登录
售前客服电话：400-806-0079
同样是做百度营销，拉新客和做老客，投产比差别巨大：老客的转化率、复购率、客单价都高于新客，但很多企业只算新客账，忽略了老客的价值；也有企业只盯老客，新客断档，业务没有增量。把新客老客的投产比分开算、分开比，才能看清生意的全貌，做出正确的投入决策。
先搞清楚两者的成本结构。新客投产比的计算：新客产出除以拉新成本。拉新成本包括广告费、活动费、获客的人力成本，通常比较高，第一单可能不赚钱甚至亏钱。老客投产比的计算：老客产出除以维护成本。维护成本包括会员福利、复购优惠、客服成本，通常低得多。所以从数字上看，老客投产比天然高于新客，这是正常的，不要因此觉得拉新不值。
新客的价值要看“全周期”。新客第一单可能亏，但算上复购、转介绍，一个优质新客的终身价值可能是第一单的好几倍。所以评估拉新，要用“客户终身价值”代替“单次成交价值”：算一算一个客户在你这儿平均消费多少次、总共花多少钱，再除以拉新成本。有了这个数，才知道什么样的拉新成本是合理的、值得投的。
老客的价值要看“增长率”。老客投产比高，但如果只吃老本，老客的复购也会慢慢衰减。所以做老客要关注两个指标：复购率和客单价，通过会员体系、新品推荐、专属优惠不断拉高。老客是不需要大规模做广告的，但一定要有持续的运营动作，让老客“留得住、买得多、带人来”。
两者的投入怎么配比？没有一个统一标准，但可以参考一个经验值：拉新投入和老客运营投入七比三到六比四之间，具体看行业。核心逻辑是：拉新决定生意的“天花板”，老客决定生意的“基本盘”。只拉新不养老，像漏斗一样漏；只养老不拉新，生意会萎缩。两手都要抓，但要分清主次、动态调整。
具体怎么比？建两张表：新客表和老客表。新客表记录拉新投入、新客数、新客首单金额、新客终身价值；老客表记录老客数、复购率、老客消费额、老客维护成本。每月对比：新客获客成本是否合理、老客复购是否健康，哪边出问题就重点优化哪边。数据透明，决策才有依据。
最后，把新客老客当成一个“客户生命周期”来运营：新客是幼苗，要舍得投入培育；老客是果树，要持续维护结果。用全周期视角看投产比，你的推广投入就会更有远见：该拉新的时候不手软，该养客的时候不吝啬，生意才能越做越稳、越做越大。
本文非实时信息，实时信息以右侧客服提供的信息为准。
标签：
